浅谈企业如何开展世界各国的外贸工作
福建省国际商务人才网：扬国斌
外贸市场作为一个全球化的经济发展大舞台，充满了机遇与竞争。市场的多样性和复杂性也意味着企业在不同市场面临的挑战各不相同，由于世界各国政治环境、经济稳定性、市场需求、文化差异、关税政策以及竞争态势等因素，共同构成了外贸市场的工作难度。对此，那我们该如何借鉴学习和更好的开展海外国际贸易业务呢？
一、要进一步的积极了解世界外贸市场
（一）了解政治与经济不稳定性市场
1、中东地区。政治局势动荡、政策频繁变动、法律体系复杂。中东地区以其丰富的石油资源和重要的地理位置而闻名，但政治局势的长期动荡和政策的频繁变动，使得该地区成为外贸市场的难点之一。企业在此类市场开展业务时，需要密切关注政治动态，评估政策变化对业务的影响，并制定相应的风险应对策略。例如，建立多元化的供应商和客户群体，以降低对单一市场的依赖；同时，加强与当地政府和商业伙伴的沟通与合作，以获取更多的市场信息和支持。此外，中东地区的法律体系和商业环境也较为复杂，企业需要投入更多的时间和资源来了解和适应。
2、非洲部分国家。经济基础薄弱、汇率波动大、基础设施落后、政策环境不确定。非洲大陆拥有丰富的自然资源和庞大的潜在市场，但经济基础薄弱、汇率波动大、基础设施落后等问题限制了其市场的发展。企业在非洲市场开展业务时，需要面临较高的运营成本和风险。为了克服这些挑战，企业需要加强市场调研，了解当地市场需求和竞争态势；同时要积极寻求政府和国际组织的支持与合作，以改善当地基础设施和营商环境。此外，非洲部分国家的政策环境也存在不确定性，如贸易政策、税收政策等可能经常发生变化，给企业带来额外的挑战。
（二）了解高关税与贸易壁垒市场
1、南美洲部分国家。高关税壁垒、非关税措施、贸易政策不确定。南美洲部分国家如阿根廷、巴西等，为了保护本国产业和就业，实施了较高的关税壁垒和非关税措施。这些措施增加了企业的出口成本，降低了产品的竞争力。为了应对这些挑战，企业需要加强与国际组织的合作与交流，推动贸易自由化和便利化；同时，通过技术创新和品质提升来提高产品的附加值和竞争力。此外，南美洲部分国家的贸易政策也存在不确定性，如贸易保护主义政策的实施、对进口商品的限制等，都给企业带来了额外的挑战。
2、印度国家。频繁调整进口关税、贸易保护主义政策、商业环境复杂。印度市场以其庞大的消费群体和快速增长的经济而备受关注，但频繁调整进口关税和实施贸易保护主义政策却给外贸企业带来了不小的挑战。企业在进入印度市场时，需要密切关注关税政策的变化和市场动态；同时要加强与当地政府和商业伙伴的沟通与合作，以获取更多的市场信息和支持。此外，印度市场的商业环境也存在一定的复杂性，如法律法规的不完善、市场准入门槛较高等，都给企业带来了额外的挑战。
（三）了解文化差异与语言障碍市场
1、东南亚部分国家。文化差异大、宗教信仰复杂、语言沟通障碍。东南亚地区文化多样且宗教信仰复杂，不同国家之间的消费习惯和价值观也存在较大差异。这使得企业在进入东南亚市场时面临较大的文化差异和语言障碍挑战。为了克服这些挑战，企业需要深入了解当地文化和消费习惯；同时，加强跨文化沟通和团队建设，提高员工对当地市场的适应能力和应变能力。此外，企业还可以借助翻译工具和本地化服务来降低语言障碍的影响。但尽管如此，文化差异仍然是一个难以完全克服的难点，需要企业在长期的经营过程中不断适应和调整。
2、中东欧国家。法律体系差异大、商业习惯不同、语言沟通不便。中东欧国家的法律体系、商业习惯与中国存在较大差异，且语言沟通不便。这使得企业在进入中东欧市场时需要投入更多的资源和精力进行市场调研和适应。为了降低这些挑战的影响，企业可以加强与当地商业伙伴的合作与交流；同时，加强员工培训和提高本地化服务能力；此外，积极寻求政府和国际组织的支持与合作也是降低市场难度的重要途径之一。但尽管如此，中东欧市场的法律体系和商业环境的差异仍然是一个难以完全克服的难点。
（四）了解竞争激烈与市场饱和市场
1、北美市场（美国、加拿大）。竞争激烈、市场饱和、消费者忠诚度高。北美市场竞争激烈且市场趋于饱和，本土品牌强大且消费者忠诚度较高。这使得企业在进入北美市场时需要面临较大的竞争压力和挑战。为了应对这些挑战并取得成功，企业需要具备高度差异化的产品和强大的品牌影响力；同时加强市场营销和品牌建设力度；此外还需要密切关注市场动态和消费者需求变化以灵活调整市场策略和产品定位。但尽管如此，北美市场的竞争激烈程度和市场饱和度仍然是一个难以完全克服的难点。
2、欧洲市场。高标准严监管、消费者偏好本土品牌、市场准入门槛高。欧洲市场以其高标准、严监管和消费者偏好本土品牌而著称。这使得企业在进入欧洲市场时需要面临较高的市场准入门槛和竞争压力。为了在欧洲市场取得成功并获得竞争优势企业需要加强技术创新和品质提升以提高产品的附加值和竞争力；同时加强与当地政府和商业伙伴的合作与交流以获取更多的市场信息和支持；此外还需要注重环保和社会责任等方面以满足欧洲消费者对可持续发展的关注需求。但尽管如此，欧洲市场的高标准和严监管仍然是一个难以完全克服的难点。
3、新兴市场的不确定性。政治经济不稳定、基础设施落后、法律法规不完善、市场竞争激烈。新兴市场如非洲新兴经济体和东南亚新兴国家等虽然具有巨大的发展潜力但也存在较大的不确定性和风险性。企业在进入这些市场时需要面临政治经济不稳定、基础设施落后、法律法规不完善等问题以及消费者需求变化快速和市场竞争激烈等挑战。为了降低这些挑战的影响并取得成功企业需要加强市场调研和风险评估能力；同时制定灵活多变的市场策略和产品定位以适应快速变化的市场环境；此外还需要加强与当地政府和商业伙伴的合作与交流以获取更多的市场信息和支持并共同推动当地市场的健康发展。但尽管如此，新兴市场的不确定性和风险性仍然是一个难以完全克服的难点。
二、要更好的掌握各大洲外贸客户特点
随着全球化的不断深入，外贸业务已经成为各国经济发展的重要组成部分。在这个过程中，各大洲的客户特点对外贸业务产生了深远的影响。
（一）掌握欧洲客户特点
1、欧洲客户对产品质量和环保要求较高。（1）严格的质量控制。欧洲市场对于产品质量有着极高的要求，欧洲的消费者通常对产品进行细致的检查，以确保其符合或超过相关的质量标准和规定。他们往往更愿意为高质量的产品支付更高的价格，而不是仅仅追求低价。（2）环保和可持续性。近年来，环保和可持续性在欧洲已成为一个热门话题。欧洲消费者越来越关注产品的环境影响和可持续性。他们更倾向于购买那些使用可再生资源、低排放、且在生产过程中对环境影响较小的产品。
2、欧洲客户注重品牌和售后服务。（1）品牌忠诚度。在欧洲市场，品牌的影响力非常大。消费者往往对某些知名品牌有很高的忠诚度，认为这些品牌代表了高质量、可靠性和信誉。因此，进入欧洲市场的企业需要注重品牌建设和品牌管理。（2）优质的售后服务。对于欧洲消费者来说，购买产品不仅仅是获得一个物品，更是获得一种体验和服务。他们期望在购买后能够获得及时、专业、友好的售后服务。如果企业在售后服务上做得不好，很可能会失去客户的信任和忠诚度。
3、欧洲客户在购买决策过程中较为理性。（1）详尽的信息收集。在购买决策之前，欧洲消费者通常会进行大量的信息收集和比较。他们会仔细研究产品的特性、价格、品牌、用户评价等各个方面，以确保自己做出明智的购买决策。（2）长期合作关系。一旦欧洲客户认定了某个供应商或品牌，他们往往愿意建立长期的合作关系。这意味着，如果能够赢得他们的信任，企业就有可能获得稳定、长期的业务合作机会。
（二）掌握北美客户特点
1、北美客户对价格敏感，注重性价比。（1）价格敏感度。北美消费者通常对价格非常敏感。他们会在购买前进行价格比较，寻找性价比最高的产品。因此，企业需要提供具有竞争力的价格，同时保证产品质量和性能。（2）性价比追求。北美消费者不仅关注价格，还注重产品的性能、品质和售后服务。他们更倾向于购买那些性能良好、品质可靠、且售后服务有保障的产品。
2、北美客户在购买决策过程中较为直接和快速。（1）决策迅速。北美消费者在购买决策时通常比较直接和快速。他们更倾向于选择那些易于理解和使用的产品，而不是需要长时间研究和比较的产品。（2）在线购物普及。在北美，在线购物非常普及。许多消费者更喜欢在互联网上浏览产品、比较价格和查看用户评价，然后直接下单购买。因此，企业需要提供便捷的在线购物平台和良好的客户服务。
3、北美客户对创新和个性化需求较高。（1）追求创新。北美消费者通常对新技术和新趋势非常感兴趣。他们更倾向于购买那些具有创新功能和设计的产品，以满足自己的个性化需求。（2）个性化需求。北美消费者非常注重个性化。他们希望产品能够反映自己的个性和品味，而不是千篇一律。因此，企业需要提供多样化的产品选择，满足不同消费者的个性化需求。
（三）掌握亚洲客户特点
1、亚洲客户对价格敏感，注重成本效益。（1）价格敏感度。亚洲市场的消费者通常对价格非常敏感，尤其是中低收入阶层。他们往往会比较不同供应商的价格，选择性价比高的产品。（2）成本效益观念。亚洲消费者非常注重产品的成本效益。他们不仅关注产品的价格，还关心产品的使用寿命、维护成本以及与购买力相关的性价比。
2、亚洲客户在购买决策过程中较为谨慎和细致。（1）详细研究。亚洲消费者在购买决策前通常会进行详细的研究和比较。他们可能会访问多个网站、阅读大量的用户评价和比较不同产品的性能、价格、品牌等。（2）口碑和推荐。亚洲消费者非常重视口碑和推荐。他们更倾向于购买那些被朋友、家人或社区推荐的产品，而不是仅仅基于广告或品牌知名度。
3、亚洲客户对文化、习俗和宗教信仰较为重视。（1）文化因素。亚洲是一个多元化的地区，不同的国家和地区有着不同的文化背景。企业需要了解并尊重目标市场的文化差异，以确保产品和服务能够适应当地市场的需求和期望。（2）宗教信仰。在某些亚洲国家，宗教信仰对消费者行为有重要影响。企业需要了解并尊重目标市场的宗教信仰，避免在营销和产品设计中冒犯当地消费者。
（四）掌握非洲客户特点
1、非洲客户对价格敏感，注重价格实惠。（1）价格敏感度。非洲市场的消费者通常对价格非常敏感。他们希望购买到物有所值的产品，并经常比较不同供应商的价格和性价比。（2）价格实惠优先。在非洲市场，消费者更倾向于选择价格实惠的产品，而不是仅仅追求品牌或品质。因此，企业需要提供具有竞争力的价格，同时保证产品的质量和性能。
2、非洲客户在购买决策过程中较为感性。（1）情感驱动。非洲消费者在购买决策时往往受到情感的影响。他们可能会因为对某个品牌或产品的情感共鸣而选择购买，而不是仅仅基于理性的比较。（2）口碑和推荐。在非洲市场，口碑和推荐对于消费者的购买决策非常重要。他们更倾向于购买那些被朋友、家人或社区推荐的产品，而不是仅仅基于广告或品牌知名度。
3、非洲客户对售后服务和交货期要求较高。（1）售后服务重视。非洲消费者非常重视售后服务。他们希望购买的产品能够得到及时、专业的售后服务，以确保产品的正常使用和寿命。（2）交货期要求。在非洲市场，交货期也是一个重要的考虑因素。消费者希望产品能够按时交付，以避免延误或错过重要的场合或活动。
（五）掌握南美客户特点
1、南美客户对产品质量和价格要求较高。（1）质量意识强。南美消费者非常注重产品的质量。他们希望购买到品质可靠、性能稳定的产品，以确保产品的使用寿命和价值。（2）价格合理期望。南美消费者也希望产品价格合理，能够符合他们的购买力和预期。因此，企业需要提供具有竞争力的价格，同时保证产品的质量和性能。
2、南美客户在购买决策过程中较为复杂和繁琐。（1）决策过程漫长。南美消费者的购买决策过程可能相对较长。他们可能需要更长时间来比较不同产品、品牌和价格，并咨询朋友、家人或专业人士的意见。（2）购买渠道多样。南美消费者可能通过多种渠道进行购买，包括实体店、电商平台、社交媒体等。因此，企业需要提供多种购买渠道，以满足不同消费者的需求。
3、南美客户对文化、习俗和宗教信仰较为重视。（1）文化认同。南美市场有着丰富的文化和习俗。企业需要了解并尊重当地的文化差异，以确保产品和服务能够适应当地市场的需求和期望。（2）宗教信仰影响。在南美某些地区，宗教信仰对消费者行为有重要影响。企业需要了解并尊重目标市场的宗教信仰，避免在营销和产品设计中冒犯当地消费者。
三、要吸取教训减少外贸市场开发损失
国际贸易作为连接各国经济的桥梁，其重要性不言而喻。然而，国际贸易环境却是一个充满多变性与风险性的复杂系统。政治局势的动荡、经济政策的调整、货币汇率的波动、市场需求的变化，以及自然灾害、疫情等突发事件，都可能对国际贸易环境产生深远影响。这些因素不仅增加了国际贸易的不确定性，也给从事国际贸易的企业带来了诸多挑战和风险。目前不建议开发外贸的国家有以下几个：
（一）尼日利亚
1、经济背景
尼日利亚，作为非洲最大的经济体，其经济高度依赖石油产业。石油出口是该国外汇收入的主要来源，因此国际原油价格的波动对尼日利亚经济具有显著影响。尽管尼日利亚拥有丰富的自然资源，但其经济体系相对单一，非石油部门的发展相对滞后，这使得该国经济在面对外部冲击时显得尤为脆弱。近年来，尽管政府努力推动经济多元化，减少对石油的依赖，但成效尚不显著。
2、 风险因素
（1）货币贬值严重。尼日利亚货币奈拉长期面临贬值压力，这不仅增加了进口成本，还影响了外国投资者的信心。货币贬值不仅加剧了通货膨胀，也使得该国商品在国际市场上的竞争力下降。
(2)经济下行压力大。受全球经济形势、油价波动以及国内政策调整等多重因素影响，尼日利亚经济承受着较大的下行压力。政府财政赤字扩大，债务负担加重，进一步限制了政府刺激经济的手段。
(3)央行政策限制外汇兑换。为了稳定外汇市场，尼日利亚中央银行实施了一系列外汇管理措施，包括限制企业和个人兑换外汇。这些措施虽然在一定程度上缓解了外汇流出的压力，但也给国际贸易和外资引入带来了不便，导致收款困难。
3、商业环境
尼日利亚市场潜力巨大，人口众多，消费需求旺盛。然而，商业环境却复杂多变，信用风险较高。一些不法分子利用监管漏洞和市场信息不对称进行欺诈活动，给外国投资者和贸易伙伴带来了不小的损失。此外，尼日利亚的法律法规体系尚不完善，执法力度不一，也增加了商业活动的不确定性和风险。
为了应对这些挑战，尼日利亚政府近年来采取了一系列措施，包括加强金融监管、打击经济犯罪、推动经济多元化等。同时，政府也积极寻求国际合作，吸引外资进入非石油领域，以促进经济结构的优化和升级。然而，要彻底改变尼日利亚的经济面貌和商业环境，还需要政府、企业和国际社会共同努力，推动全面而深入的改革。
（二）埃及
1、贸易政策。埃及在贸易政策方面采取了一些特定的措施，其中银行要求进口商提供100%的现金保证是一个显著的特点。这一政策增加了进口商的资金压力，因为他们需要在货物到达之前支付全部款项，这无疑对进口商的财务状况提出了更高的要求。
2、市场限制。除了对战略性商品物资实施外汇现金存款限制外，埃及对其他商品的进口流程也显得相对复杂。这些限制和复杂性可能增加了进口商的市场进入难度，也提高了他们在埃及市场运营的成本和风险。进口商需要仔细研究并遵守相关法规，以确保顺利进入市场。
3、操作难度。埃及的进口流程繁琐，这可能影响贸易效率。进口商需要面对多个政府部门的审批和监管，包括海关、税务、外汇管理等。这些流程可能需要花费大量时间和精力，增加了进口商的操作成本和时间成本。为了提高贸易效率，进口商需要熟悉埃及的进口流程，并与当地政府部门建立良好的合作关系。
（三）安哥拉
1、经济困境。安哥拉的经济同样面临着石油问题的困扰。作为一个石油依赖型经济体，国际原油价格的波动对安哥拉的经济产生了显著的影响。近年来，由于油价的不稳定，安哥拉经济陷入了困境，通货膨胀问题尤为严重。高通胀率不仅影响了民众的生活水平，也增加了企业经营的成本和风险。
2、支付问题。在安哥拉，客户延期收款的情况相当普遍。这可能是由于经济困境导致的支付能力下降，也可能是由于市场信用状况不佳而导致的支付意愿降低。此外，汇率的波动也给安哥拉的支付问题增加了更多的不确定性。进口商和出口商在交易过程中需要密切关注汇率的变化，以避免因汇率波动而导致的财务损失。
3、市场信用。安哥拉的市场信用状况不佳，这是一个需要谨慎对待的问题。在商业活动中，信用是双方合作的基础。然而，在安哥拉，由于经济困境和支付问题的存在，市场信用受到了一定的冲击。进口商和出口商在交易前需要对对方的信用状况进行充分的调查和评估，以降低交易风险。
（四）委内瑞拉
1.经济崩溃。委内瑞拉经济近年来接近破产边缘，货币大幅贬值，导致购买力极度低下。这种经济状况对进口和出口业务构成了极大的挑战，因为货币的不稳定使得交易风险显著增加。
2.政策不稳定。委内瑞拉政治局势动荡不安，贸易政策也因此变得不稳定。这种不确定性增加了在委内瑞拉进行贸易的风险，因为政策变化可能导致合同无法履行，或者贸易条件突然恶化。
（五）阿根廷与巴西
1、政治动荡。近年来，阿根廷与巴西的政治情况一直不稳定，这影响了经济政策的连续性和可预测性。政治动荡可能导致政策突然改变，给贸易伙伴带来不确定性和风险。
2、货币贬值。阿根廷与巴西的货币都面临着贬值压力，这增加了与这两个国家进行贸易的成本。货币贬值可能导致进口商品价格上涨，降低出口商品的竞争力，从而影响贸易平衡。
（六）其他危险的国家
1、墨西哥：每月平均十起绑架案；
2、哥伦比亚：犯罪率高；
3、印度：女性不要单独前往；
4、巴西：抢劫和暴力犯罪率高；
5、南苏丹：难民事件不断；
6、委内瑞拉：犯罪率高；
7、肯尼亚：X暴力犯罪率高；
8、南非：X暴力犯罪率高；
9、埃及：警力不足，犯罪率高；
10、摩洛哥：宗教保守，女权问题。
